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A.O.史密斯韩进:消费者“惜买”,但不代表没需求
2019-01-10 | 新闻来源: | 【

    2018年12月12日,由中国家用电器服务维修协会渠道与用户服务委员会、浙江省家用电器流通协会、中怡康时代市场研究有限公司联合主办的“服务驱动·创新流通——中国家电(浙江)流通年会”在杭州隆重举行。国家级行业协会领导与家电制造企业、流通企业的高管、行业专家、媒体记者等300余人齐聚盛会,回顾总结中国家电40年发展的过往经验,探讨家电行业新流通、新消费、新服务,为家电产业的健康发展赋能,探索家电行业未来的发展方向。


    本次年会上,百诚电器、重百电器、五星电器、工贸家电、北国电器、唐百电器、同利家电、银川新百、汇银家电、九龙家电、盛元集团、浙北家电、汇德隆家电、华联家电、国商家电、凯虹电器、中冠电器、常熟交家电、许昌三家电、家福来、信兴电器、国生电器、华友电器、尚龙电器、华龙电器、阳光三联电器、万宝电器、人商家电、新泰阳电器、株百家电、东鸽电器、奔腾电器、银座电器、三源家电等全国TOP百强渠道商全面对话海尔、美的、老板、A.O.史密斯、松下、德意、三星、夏普、TCL、长虹、美菱、莱克、方太、光芒等品牌企业,厂商携手,深度交流,碰撞出智慧火花。


    会上,A.O.史密斯大区总经理韩进发表主题演讲,从产品、用户、渠道等角度详细阐述了A.O.史密斯在2018年依然保持市场领先的诸多举措,并对2019年的发展规划进行了简要介绍。



    以下文字内容根据现场发言整理:


    通过研究,我认为一句话可以概括当前的消费环境:消费者具有“惜买”心理, “惜买”不代表没有“需求”,但生意会越来越难。


    关于2018年A.O.史密斯市场操作的方向和重点,第一点要谈的是我们的老用户。根据市场的实体状况,我们对存量用户的预期一般,通过我们的数据库分析,我认为老用户开发是金矿。我简单地分析了一个数据:三年中买了A.O.史密斯的用户在华东区100万,这100万用户还没有购买史密斯的净水、空净、采暖以及其他细分的品类,这100万老用户相当于我的300万、400万甚至500万的用户,如果能够开发成功100万中的5%,销售的增量足够了。所以老用户开发今年作为我们的重中之重,我们从2018年年初就已经开启了开发计划,做到今天也已经产生了一定的规模效应。所以,老用户十分重要是我们的一个共识,也是我们最可靠的底。 


    第二点是全品类扩展作为支撑。其实近几年,无论是全品类卖场还是客单价提升,所有这些都是依靠好的产品。如果没有好的产品线不可能支撑卖场全品类化,不可能支撑客单价提升。我们首先把现有的有优势的品类做扎实,例如燃气热水器和电热水器。A.O.史密斯燃气热水器今年推出了零冷水的产品,这款产品配备专利单管巡航(回水管安装不再必须),完全解决冷水段。其次,A.O.史密斯的电热水器率先做了超薄款,可以薄到28公分。相信在座的行家可以了解电热水器做到28公分的难度有多大。


    另一部分支撑今年整个销售提升的是净水和空净。目前A.O.史密斯上市的净水产品已经达到了我们当初的预期,做产品之初我们希望产品摒弃微滤、超滤,到今天再看,整个净水市场已经是一个反渗透的市场。空净产品A.O.史密斯发展了两年左右,从去年的重雾霾一炮打响,到今年的甲醛机。2018年的AWE上,我们率先推出甲醛机。甲醛机在甲醛数显上十分难做,但是A.O.史密斯推出这个产品就一定要解决这个问题,我们开发了专利甲醛数显,配备高精度甲醛传感器。这款机器能够深度滤除甲醛,所以这款产品的市场上也表现十分出色。同时我们还有一款很细分的产品——水暖毯,这个被我们公司内部称为“单身汉子的伴侣”,冬天非常实用。


    第三点是整个渠道的变革。A.O.史密斯在中国的发展依托连锁,我们继续保持了连锁、传统渠道的优势。同时也强化我们的直营店。今年A.O.史密斯的专卖店销售已经占到总销售份额的40%左右。我们也要求销售团队,基于消费者的“惜买”心理,要通过售前、售中的服务打动用户,并且提供专业的售后服务。同时,我们也在拓展家装、暖通、建材渠道,实现多渠道的全面发展。 


    第四点是坚持A.O.史密斯的品牌建设。大家应该在到处可以看到我们的广告,我们在全国的各大购物中心、高铁站投放了广告。 打造核心卖点、建设品牌馆,坚持对用户“保姆”式服务,这些都是树立品牌、营造口碑的方式。今年整个家电行业能够做到不亏损就已经不错了,但是我们会保证A.O.史密斯的代理商盈利。以上种种举措,最终目的是要实现“四个满意”的公司价值观。

    最后用几句话作结:


    这是我们定制的年会上的歌,我想在做企业的过程当中做最好的自己,做最好的自己,最无畏的勇气,做最好的自己,最无悔的记忆。


    最后在新年到来之际祝大家身体健康,我们一起迎来春天的气息,谢谢大家!

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